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miércoles, 17 de diciembre de 2008

Pagos Anticipados, Ahorros Garantizados

Aplicabilidad: Todo el Mundo

Te propongo una nueva cultura de pago a través de recalcular fechas de vencimiento que te permitirá obtener ventajas importantes entre las que está el generar ahorros reales.

Adopta una Nueva Cultura de Pago Anticipado


Hoy te propongo reflexionar sobre el adoptar una nueva cultura de pago: la Cultura del Pago Anticipado.

Por ponerlo de manera sencilla se trata de que todas las fechas límite que tengas las adelantes unas 3 semanas en tu agenda personal, todas, de manera que todo lo estés pagando con 3 semanas de anticipación. Si ya te cruzó la mente la idea de "pero si no puedo ni pagar a tiempo, menos anticipadamente", piensa también que la verdad es que sí se puede, tal vez te tome dos o tres meses, pero si te lo propones puedes hacerlo.

Si la otra idea que te cruza la mente es "pues tal vez sí lo lograría, pero hacerlo me pondrá en una situación muy apretada económicamente", sí, puede ser verdad, pero también debes considerar que sólo sería durante el periodo de adaptación. Es como adaptar el horario de sueño en un viaje a Europa: la bronca dura sólo unos días. Pero los beneficios de hacerlo siguien estando ahí.

Fechas Límite
Hay una frasesita que es tan cierta como me resulta 'enfadosa': "No hay fecha que no se cumpla ni plazo que no se venza". No sé por qué me es molesta; si porque me parece redundante, si porque como que debiera rimar y no rima, o si porque es tan cierta que hasta pareciera estar de más el declarar tal verdad. Pero mugre frase, ahí está y viene muy al caso para tocar el tema de hoy.

Prácticamente todo pago periódico que debemos hacer tiene una "fecha límite": todos los servicios (agua, gas, teléfono, electricidad, plan celular o la tv por cable), la colegiatura de los niños, el gimnasio, la tarjeta de crédito, el seguro de gastos médicos, la letra del carro, y tantos más. Y casi en todos los casos, la fecha límite trae implícito alguno o varios de otros conceptos:
  • Corte de servicio
  • Cargo por corte o reconexión
  • Intereses
  • Cargo por servicios de cobranza
  • Etc
Respecto a esas fechas y el pago "a tiempo" de los respectivos recibos habemos varios tipos de personas. Algunos nos manejamos más en una especie de "ahí se va", dejamos el recibo en una repisa por ahí como para de vez en cuando echarle ojo a ver si ya es la fecha límite par entonces pagar; y sí, a veces se nos pasa. Otros somos un poco más organizados y apuntamos la fecha límite en nuestra agenda o hasta ponermos un recordatorio que nos alerte "un par de días antes" para que no se nos vaya a pasar realizar el pago. Otros incluso "domiciliamos" el asunto y dejamos que en automático se realicen los cargos, aunque si por alguna razón la tarjeta "no pasa" ocurre que pues el pago no se hace a tiempo.

Lo que hoy propongo es muy sencillo: en vez de pagar "a tiempo", paguemos "antes de tiempo". Tal vez suena extraño. Tal vez suena innecesario. Muy probablemente ya empiezas a visualizar los beneficios que obtiene el acreedor sin aún ver alguno para uno mismo. Sí, realmente el acreedor obtiene beneficios. Para él sería excelente si todos sus clientes adelantaran sus pagos, los flujos de efectivo y los márgenes de maniobra se incrementan. Pero me quiero enfocar en los beneficios que uno tendría de adoptar una Cultura de Pago Anticipado:

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¿Tienes preguntas? ¿Comentarios? Me encantará que complementes este tema. Espero que esta información te sea de utilidad. Recuerda que puedes escribir a contacto@dinerointeligente.com.

Salux!

2 comentarios:

Dinero Inteligente dijo...

Un lector me envía por email el siguiente mensaje (guardo su confidencialidad):

-----Original Message-----
From: Jxxxxxx Axxxxxxx [mailto:jxxxxxxxx@yahoo.com.mx]
Sent: jueves, 18 de diciembre de 2008 06:04 p.m.
To: contacto@dinerointeligente.com
Subject: ¿Asesoria?

Excelente artículo el del día miércoles 17 de Diciembre, yo me dedico a la venta de Seguros, principalmente planes Educacionales y Gastos Médicos Mayores y al leer todo esto me surgió una pregunta y me gustaría saber ¿qué debo hacer yo como agente de Seguros para que no caiga mi nivel de Ventas en esta época de crisis, a que mercado debo dirigirme que sea más fácil para vender en este periodo? cualquier orientación por parte de gente tan experimentada como ustedes será de gran ayuda. Saludos

Atte Jxxxxxx Axxxxxxx
Asesor GNP

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Esta es la respuesta que le he enviado:

Hola Jxxxxxx,

Gracias por visitar el Blog y por ponerte en contacto. Me gustaría preguntarte cómo encontraste el blog y cuál fue el primer artículo que leíste?

Algunas ideas sueltas sobre cómo mantener tu nivel de ventas serían las siguientes:

1. Da valor agregado gratis. Busca por ejemplo quién organice eventos o pláticas para parejas próximas a casarse y ofrece sin costo a los organizadores dar una conferencia en lenguaje muy cotidiano (los menos tecnisismos posibles) y de breve duración (no más de 30 mins) sobre planeación patrimonial, sobre cómo enfrentar gastos de parto, sobre cómo visualizar los gastos de la educación de los hijos. Esto no te da ventas directamente, pero sí te posiciona entre tu mercado meta como experto y de ahí, si aprovechas todo lo que GNP enseña sobre prospección y cierre, podrás generar ventas.

2. Brinda beneficios especiales a tus clientes. GNP te brinda ciertos niveles de comisiones interesantes, sobre todo en el primer año de póliza. Por ejemplo, si la comisión por colocar un instrumento de educación fuese del 40% de la prima anual, promete beneficios especiales por algo que te signifique 4 puntos de esos 40. Tú mantendrás el 36% y habrás destinado el 4% para esos beneificios. ¿Qué pueden ser? Si tienes clientes mayormente empresarios, pudiera ser el darles por ejemplo un año gratis de servicios que he comentado en el blog como el de www.hospedatum.com. Entonces pudieras agregar en tu información de ventas algo como “y si contratas tu plan educativo durante diciembre o enero, recibirás sin costo un año de servicios para tu negocio”. Si pocos o ningún agente de GNP hace algo así, te estarás diferenciando. Para tus clientes significará algo como “contratar mis coberturas con Jxxxxxx implica que Jxxxxxxx me da beneificios colaterales para mi negocio, o sea que de alguna forma me estará apoyando para generar los ingresos extra que requiero para cubrir las primas”. Eso es muy diferente a sólo ‘vender’ y tú cliente hazle como puedas.

3. Asesora a tus clientes a favor de ellos. Si ya tienes cierta cartera establecida, imagina que reciban una llamada como esta: “Hola, soy Jxxxxxx, quien lleva tu seguro de gastos médicos. Quiero saber si te interesa que revisemos tus coberturas para ver si existe la posibilidad de reducir tus primas minimizando la pérdida de beneficios. Dada la situación de la economía pudiera serte conveniente”. El mensaje de fondo es “me preocupa tu economía, si estás en problemas me anticipo y tengo medidas para ayudarte”. Obviamente a ti lo que te convendría en “bruto” sería que tus clientes incrementaran sus primas, no que las redujeran, pero eso es pensar focalizado en ti. Lo que yo te propongo es pensar focalizado realmente en las necesidades de tus clientes. Te aseguro que será mejor conservar el 90% de la cartera que el 100% de clientes que cancelen. Además mucho de tu negocio se da por referencias, y tomar esta medida da pretextos nuevos y frescos para referirte.

4. Redefine tu mercado meta. Tal vez debas apuntar a mercados de mayor poder adquisitivo. La crisis no le pega igual a alguien de clase media que de clase alta. Para alguien de clase media mantener una póliza puede implicar una decisión de destinar a ello el 100% de sus excedentes, y si ya no se trata de excedentes, o cancela o no contrata, según el caso. Alguien de clase alta es más probable que pueda mantener “gastos adicionales” (aunque ustedes los agentes prefieran llamarlo “inversión”, el hecho es que se trata de un gasto y no se convierte en inversión a menos que se presente el siniestro o fecha de cumplimiento y se obtengan los beneficios reales y las sumas aseguradas). Actualmente puede ser menos fructífero apuntar a mercados de clase media baja o media, que a clases medias altas o altas.

Por otra parte debo decirte que estás en un área difícil. Platicaba hace poco con un empresario que está viendo naturalmente incrementadas sus ventas en estos días, sin esfuerzo extraordinario. ¿Por qué? Porque está en el negocio de la reducción de costos. Vende servicios de secretaria virtual por menos de $1000 pesos mensuales, servicios de manejo de documentos digitalizados en vez de impresos y cosas así. Ante la crisis, casi todas las empresas se están volcando a la reducción de costos. Algunos despidiendo personal. Otras con otras medidas, y entre ellas está el contratar servicios como los de este empresario. ¿Por qué seguirle pagando 8000 pesos mensuales a una secre cuando por menos de 1000 tienes el mismo servicio sin preocuparte por prestaciones, faltas, enfermedades y demás? El servicio se está vendiendo "solito". Por desgracia creo que tú estás en un área contraria. Tú estás en el área de previsión, en el área de “gasta hoy por si acaso ocurre algo mañana… o dentro de 30 años”. Y si acaso el ‘siniestro’ no ocurrirá realmente en los siguientes 5 años, muy posiblemente lo que convenga en el papel sea dejar de tener el desembolso que la póliza que tú vendes significa.

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Realmente agradezco los comentarios y la oportunidad de contribuir en algo.

Economias dijo...

Excelente el articulo y tienes toda la razon.

Felicitaciones por el blog.